Подписаться на рассылку

Как изучить поведение пользователей при помощи ассоциированных конверсий

22.11.2016 1569 0
Время на чтение:4 мин. Нет времени читать?

Вы знаете, как именно ваши клиенты идут к покупке? Каким является их путь? Как они взаимодействуют с рекламными каналами? Какой из каналов является более эффективным, а какой совсем не приносит никакой пользы? Если вы никогда не задумывались об этом или задумывались, но так и не разобрались, тогда данная статья определенно станет для вас полезной. Сегодня мы расскажем вам, как найти ответы на все эти вопросы при помощи ассоциированных конверсий.

 

Начнем с примера для того, чтобы сразу провести параллель между теорией и практикой. Представьте себе такую ситуацию: вы вкладываете 100$ в рекламу Yottos, группу в Facebook и email-рассылку. Но при этом все конверсии к вам, как правило, приходят с Yottos. Что в такой ситуации делает большинство? Они просто берут и отключают рекламу в Facebook и прекращают использовать рассылку, полагаю, что все останется по-прежнему, но при этом собственные затраты уменьшатся за счет того, что на социальную сеть и рассылку деньги тратиться не будут. Это огромная ошибка, которую допускают многие, особенно эта ошибка будет существенна, когда фигурирует не 100$, а допустим 1000$.

Вы спросите, почему так получается? А потому что в подобной ситуации большинство не учитывает фактора проделанного пути пользователя до конверсии. Если вы думаете, что все ваши клиенты покупают товар сразу после того, как его впервые видят, вы глубоко заблуждаетесь. Здесь весомую роль играют ассоциированные конверсии.

Ассоциированные конверсии — это целевые действия посетителей, совершенные на каналах, являющихся дополнительными источниками (то есть последнее действие было осуществлено после посещения другого канала).

Например, сначала потенциальный клиент побывал на вашем веб-ресурсе, перейдя с канала 1, после этого он покинул сайт и через время снова посетил его, но в этот раз он попал на него уже с канала 2 и снова не решился осуществить целевое действие. Затем пользователь уже третий раз приходит на ваш сайт с канала 3 и наконец-то решается приобрести товар. Так вот в подобной ситуации прямая конверсия будет зачтена третьему каналу, а первому и второму каналам будут зачислены ассоциированные конверсии, которые также сыграли существенную роль в принятии пользователем решения.

 

Как мы делаем покупки?

 

Есть пользователи, осуществляющие покупки по сценарию «увидел — купил», но большинство таких клиентов, которые сразу не готовы приобрести тот или иной товар, здесь начинаются споры с самим собой: “Действительно ли мне нужна эта вещь, точно ли я хочу купить именно ее?”. Затем следует оценка конкурентов или ожидание заработной платы. Особенно актуальны подобные ситуации в случаях, когда покупка действительно дорогостоящая, например квартира или автомобиль. Здесь покупатели могут решаться и думать месяцами, а порой даже годами.

С целью сокращения времени размышлений, было разработано множество методов: максимальное взаимодействие с клиентом через блог или веб-сайт, через email рассылку, предиктивный ремаркетинг или рекламу в социальных сетях. Одним только минусом во всей этой ситуации является невозможность определения, того кто принес наибольшую пользу, была ли это реклама в социальной сети или может email рассылка.

Для полноценного решения данной задачи необходимо воспользоваться Google Analytics, который позволит разобраться, кто все-таки принес прямые конверсии, а кто — ассоциированные.

 

Определение пути клиента до конверсии

 

Google Analytics позволяет сохранять путь потенциального пользователя на протяжении 30 дней, поэтому вы сможете спокойно просмотреть всю статистику переходов посетителя, осуществляемых в течение месяца.

Для просмотра данной статистики следует:

  1. Перейти на вкладку «Отчеты».
  2. Выбрать раздел «Конверсии » в левой панели.
  3. Раскрыть список «Многоканальные последовательности».
  4. Выбрать пункт «Ассоциированные конверсии».

how-to-study-the-behavior-of-users-by-means-of-the-associated-konversiy12

 

Для оценки числа вспомогательных конверсий необходимо будет перейти в раздел «Ассоциированные конверсии». В случае, когда значимость цели приостановлена или активирован модуль электронных продаж, вся информация будет брать в учет только приблизительное значение денежной суммы с отдельной конверсии. Вы же сможете посмотреть отчет о прибыли непрямых конверсий в колонке «Ценность ассоциированных конверсий».

how-to-study-the-behavior-of-users-by-means-of-the-associated-konversiy13

Следует отметить, что особенное внимание необходимо будет обратить на колонку «Конверсии по последнему клику или прямому взаимодействию». В данном столбце все значения будут заданы в пределах от нуля и до бесконечности. Чем ближе число к 0, тем выше роль данного канала, как источника к прямой конверсии, если число равно 1, тогда канал равноценен, как в продажах, так и в помощи продажам, чем число больше единицы, тем больше роль данного канала, как вспомогающего.

В процессе анализа данной статистики эффективен будет принцип Паретто: на каналы, рейтинг которых менее 1,25 лучше всего направлять 80% бюджета, а на каналы с рейтингом более 1,25 — оставшиеся 20%.


 

Подведем итоги

Пользователи могут осуществлять, как мгновенные, так и оставленные на потом покупки. Для правильной оценки прибыльности каналов независимо от их причастности к воронке продаж, следует настроить счетчик аналитики и детально изучить раздел ассоциированных конверсий. С помощью данной информации вы научитесь эффективно распределять бюджет между каналами и рекламными кампаниями.

Высоких вам конверсий и лояльных покупателей!

Комментарии